专访TCL白家店事业部高层:总结过去,解析2018创新战略布局

新葡京网上葡京娱乐场娱乐城网上葡京娱乐场 麦子 | 2018年03月09日
3月8日,中国家电及消费电子博览会(AWE2018),在上海开幕。作为历届AWE上最受瞩目的家电品牌,TCL最新的免污式滚筒洗衣机和一体变频十字四门风冷冰  ......
3月8日,中国家电及消费电子博览会(AWE2018),在上海开幕。作为历届AWE上最受瞩目的家电品牌,TCL最新的免污式滚筒洗衣机和一体变频十字四门风冷冰箱产品亮相TCL展台。TCL白家电事业部副总经理、洗衣机产品中心总经理席磊、TCL白家电事业部冰箱产品中心总经理邓飞和TCL白家电事业部中国营销中心总经理章理接受了众多媒体的专访,深入探讨过去一年TCL取得的成绩和对未来的期望。

提问:2017年白电的行情还可以,2018年领导们是怎么看市场的?昨天我们也有很多的新品发出,2018的目标是什么?包括国内和国外。 章理:2017年市场状况其实也不是像想象中的那么差,其实还是比较平稳的。对于2018的整个判断,我们认为整个市场还是稳中有升的,对于目前的市场还是比较看好的,而且尤其是在国内市场,整个市场的机会还是很多的。整个消费升级的趋势来看,产品升级或者是整个市场消费的上升。

对于渠道这块来说,整个的渠道下沉,三四级包括五六级以下的市场是一个上升的趋势,整个保有率还是有很大的机会。在工程类,国家对于廉租房等等,包括新兴工厂类,还有很多新的品类和新的市场,这也是值得我们去做的。最终我们还是通过产品带给客户对于健康品类这个细分市场的需求,从而带动整个市场的销售。所以对于2018的市场我们还是比较乐观的。对于2018我们会抓住这个机会实现有质量的增长。在海外主要是通过多媒体和空调的产业联动,利用我们在海外现有的销售体系把整个销量拉升起来。我们在2018的目标是突破450万台以上冰洗的销售。

提问:我们说到国内外总的销售目标是450万台,在整个盈利水平上是怎么样的?因为从整个行业环境来说,冰洗产品的价格和利润空间不是很高,怎么样实现自己对自身企业的造血能力?

章理:你这个问题问的比较好。因为在2017年,尤其是对家业企业,对冰箱制造业来说2017年是压力非常大的一年,可以用“煎熬”来形容。因为冰箱的大宗材料,尤其以黑料为代表,整个材料的价格增幅非常大。在去年黑料对冰箱单台成本的影响达到20%左右,远远大于家电产业常规的消化空间,所以导致部分实力不是很强,品牌力不是很强的企业有了亏损。在2018我们如何面对?因为原材料的上涨对所有的企业是公平的,对整个市场也是公平的,只是说如何应对原材料的上涨对企业带来的压力,厂商的应变能力在什么地方。我们TCL白家电也面临同样的压力,我们也面临盈利的压力,所以我们一方面通过产品进行突破。我们今年的技术以围绕健康为中心,推出了全新的“免污+”的产品,和一体变频风冷冰箱,通过产品自身的能力获取我们想要的利润。第二个在现在的营销阶段我们坚守的是更加精细化的营销,研究消费者的需求和研究消费者的消费行为,通过对销售渠道的变革,对销售渠道的升级,包括刚才说的甚至是互联网技术的应用来消减过程中的费用,从而提升我们自身的造血功能。第三个是通过其他的附加服务来创造价值,只有消费者的用户体验提升了,这样我们才有盈利空间,才有可能为企业创造持续的盈利。作为我们来说如何构建和消费者之间更多的通路,抓住更多的机会,包括产品的机会,比如说智能的干衣机、洗碗机等等新品类。同时我们还有很多新的销售的机会,比如刚才说的工程类、还有低费用的销售机会为我们创造增值。更多还是通过技术上突破。

提问:你刚才提到的销售变革,从整个产业来看有很多的品牌在产销联合模式在变革,比如美的集团,包括小天鹅也在实施1+3的模式,包括电商和新零售,在整个渠道变革上请您再说详细一些。

章理:不仅仅是对现有渠道的变革,其实现在的消费触点在增多,我们以前可能习惯于要买电器去国美、苏宁或者是京东。但是现在的消费触点在改变,很多时候想买一个家电可能通过微信链接就可以买,也可以通过比较熟悉的家电专家的咨询之下进行购买。比如说家里有三个人,120平方的房子要买一个多大的冰箱合适,很多人没有概念,只是觉得应该买一个冰箱。还有很多的消费触点,比如说以前买了房子自己买家电,现在买精装修的房子已经配备好了家电,已经为你提供好了必须的家电产品等等。所以消费触点在改变。消费触点改变就导致了消费行为的改变,所以消费模式必须沿着消费触点进行改变。我们有传统的营销模式,比如说国美和苏宁,还有传统的渠道,三四级农村市场的经销商、专卖店,也包括了互联网销售,包括刚才提到的区块链、AI等等新的消费模式,可能是整体打包卖家电。所以我说的这种变革一方面是对现有模式的变革,怎么样去拉近和消费者之间的距离,同时构建和消费者之间的路径,同时对现有的消费形态发生更多的行为牵引,实现更多的销售形式,不仅仅是一个通过传统渠道。

提问:这次我们提出了“免污+”,应该是在原来免污洗衣机上技术的升级,我看到很多友商有上下两层的洗衣机,我们有没有这个方面的探索?

邢哲胤:你说的就是分类洗,我们现在的分类洗目前是应用在波轮洗衣机上,我们现在的分区最大的特点就是中间这个小桶可以做分隔,你可以购买单独的一个小桶,也可以买两个……根据你自己的需求,在原来的洗衣机上多了一种可以自由选择的方式。这在波轮洗衣机中是一个比较好的解决方案,但是在滚筒洗衣机方面我们也在研究分类洗的方式,可能和目前的方式不完全一样,目前这个方案还在规划中。

提问:现在白电智能是很重要的趋势,我们TCL洗衣机从原先的全密封到现在的大健康,今年在这个方面更多的是注重于功能上的细节,比如说增加量,下一步有没有什么特殊的动作?在智能化方面,因为智能化这两年发展的非常迅猛,如何规划这个方面?能不能把智能化方面也规划进去?

邢哲胤:健康肯定是我们现在产品的定位,免污其实是健康的一种解决方案,但是我们现在是以“免污+”布局,不局限于“免污”。今年我们的战略是“免污+”,“+”的就是产品的升级,包括外观、容量、其他辅助功能的升级,然后打造成一个综合的产品。但是在“免污”本身这个技术上我们也在做迭代,我们现在叫做免污3.0,第一代是智能化波轮,后面我们做了全封闭,包括滚筒,现在出来了免污产品3.0,当然4.0和5.0还在规划中,但是这种技术的突破和创新我们不可能每半年就有一个升级。暂时不能透露这个解决方案是什么,但是这个方向是我们未来坚持的方向,所以健康这个技术路线一直会走下去,但是今年我们推的就是“免污+”,“+”的就是现有产品的综合竞争力的升级。

你刚才说的智能,我们目前和行业一样就是两种方向,一个是互联网+云智能,比如说我们的洗衣机加上WIFI,或者是我们的服务器。还有一个是本身机械的智能化,在洗衣机机械智能化除了控制系统之外,我们在用户使用的便捷性上就是自动投放,我们现在推出了双系统的投放,我们除了可以投放洗衣液的同时还可以投放消毒液,这个也是智能和健康的结合,因为消毒液本身就是健康,有的衣服上有细菌,用户也可以加一些消毒液,因为用户在家里洗衣服的时候也会自动加一些添香剂或者是消毒液,我们可以在洗衣的时候可以自动的添加,不需要你自己加,这样可以使用更便捷,也使洗衣机更加智能化。

提问:2017年空调行业增长比较迅猛,冰洗这块总体增长比较平稳,TCL冰洗这块2017年总体的增幅比较大,你认为是什么原因能够达到这样的效果?

邢哲胤:还是企业自身的经营策略。在市场总量相对饱和的情况下,增长其实就是相当于“倾斜性增长或者是结构性增长”,第一个你抢了别人的增长或者是抢了这个行业的主流趋势。比如说刚才说的常规的产品,我们要保持存量。比如说风冷、“免污+”和大容量方面,我们在这些领域还在增长的过程中,我们在产品服务和策略中比较注重于这块的增长,也有整个运营效率的提升,所以行业增量上我们抓住了主流趋势的提升。我们对存量市场并没有放弃,去年一年我们公司在推动提效降本,也就是说保证常规产品的价值优势和竞争力,所以大家在萎缩规模的同时我们没有萎缩,大趋势我们抓住了,所以我们整个是高于市场的平均增长水平。

提问:现在冰箱行业都在推智能,我看到TCL展示的冰箱产品提的更多的是健康和保鲜,因为企业或者是行业应该是智能和保鲜、健康这几块有一个侧重点,或者是有一些冲突的方面,而且现在智能化还是比较浮于表面,有的厂家生产的更多是为了展览用或者是增加产品的议价,你怎么看?

刘兆雷:因为智能冰箱实际上还是停留在表面上的东西,行业内有一句话:“有多少人工就有多少智能”,因为所谓的智能是大量的软件工程师通过算法把所谓的智能实现出来,也就是说刚才章总提到的TCL有家电研究院来搭建我们自己的云平台,我们必须要有一个强大的后台处理系统才能实现智能冰箱的应用。比如说怎么针对不同用户的使用习惯进行冰箱运行参数的调整,不是说我们把冰箱卖到用户家里,单独去采集这个用户的数据。我们需要不同用户之间的数据进行叠加和一系列的算法,才能把不同的用户进行编码分类,这是比较粗犷的分类。比如说这个是美食家适合大容量的冰箱。另外对于一些分类的用户,比如说喜欢美食的美食家,他的朋友圈中的哪些人,我们就可以通过算法和数据进行推送,我们做了NTS管理,通过现有的用户来发掘潜在的用户,我觉得真正的智能是一整套的系统,不光是一个产品的功能,还包括推广和销售要联合起来。

提问:干衣机这块2018的战略和布局怎样?

邢哲胤:我们会在2018导入干衣机这个品类,因为这个市场属于高速度增长的阶段,我们会分步骤的进行布局,最终我们的干衣机从合肥工厂的投入。但是什么时候真正投入干衣机目前还没有发布,我们现在先把这个品类引入到我们的销售体系,我们会在这个过程中不断的收集用户的反馈,最终研发我们自己的产品,我们的产品2018会在导入干衣机品类,当然也有可能是在2019年或者是某一个点我们自己做这个产品,当然我们希望我们自己做的产品和目前市场上的产品是有差异化的。


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